人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時(shí)會(huì)有不同的行為，具體表現(xiàn)在語言行為、肢體動(dòng)作、語氣語調(diào)語速、做事風(fēng)格、觀察力等方面。

　　所以，不同的顧客，因?yàn)橛兄煌男愿裉攸c(diǎn)，不同的需求，不同的審美觀、價(jià)值觀、生活觀等，就會(huì)產(chǎn)生不同的購買行為。

　　銷售人員若能夠通過顧客的行為表現(xiàn)，很快把握其性格，就會(huì)比較容易的了解到他在做購買決定時(shí)的思考過程以及步驟，把握銷售推薦的要領(lǐng)。

　　理智型

　　特征：

　　比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價(jià)格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價(jià)格，他就會(huì)購買。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　購買過程直接、干脆，不會(huì)很在意他與你之間親和力的建立。

　　缺點(diǎn)：

　　比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強(qiáng)迫推銷。

　　判斷技巧：

　　在你與顧客接觸的過程中，要注意觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會(huì)主動(dòng)問你一些問題，比較關(guān)注技術(shù)性問題，一般男士較多。

　　銷售要領(lǐng)：

　　以理來做訴求，耐心傾聽，以商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產(chǎn)品或服務(wù)，以及所具有的優(yōu)點(diǎn)。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。

　　感性型

　　特征：

　　做決定時(shí)猶豫不決，缺乏主見，容易受別人的影響。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　如果能夠“同流”，進(jìn)入一個(gè)頻道，方法得當(dāng)，很容易說服他。

　　缺點(diǎn)：

　　非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會(huì)購買你的產(chǎn)品。

　　判斷技巧：

　　這種類型的顧客容易在幾個(gè)品牌之間猶豫不定，無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿主意，比較關(guān)注促銷活動(dòng)，一般女士較多。

　　銷售要領(lǐng)：

　　需要提供給她許許多多客戶的見證、媒體的報(bào)道、某些專家的意見。對此類型的顧客要更多的介紹產(chǎn)品的利益和優(yōu)點(diǎn)以及帶給她的好處，并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與她相關(guān)的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。

　　實(shí)惠型

　　特征：

　　非常在意購買的東西是否非常便宜，他把殺價(jià)當(dāng)成一種樂趣。

　　判斷技巧：

　　這種類型的顧客非常關(guān)心價(jià)格，在你給他介紹產(chǎn)品時(shí)他會(huì)迫不及待地詢問價(jià)格，并且關(guān)注是否還有優(yōu)惠活動(dòng)、有什么禮品贈(zèng)送，在購買時(shí)會(huì)不斷地壓價(jià)、要求加送贈(zèng)品。

　　銷售要領(lǐng)：

　　一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般。所以在推薦時(shí)，更多的推薦特價(jià)款，并且要強(qiáng)調(diào)物美價(jià)廉，實(shí)用，贈(zèng)品相送，限量銷售等。

　　品質(zhì)型

　　特征：

　　比較在意產(chǎn)品的品質(zhì)，在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨，喜歡用價(jià)格來判定品質(zhì)。

　　判斷技巧：

　　這種類型的顧客你給他介紹一般家具時(shí)，他會(huì)不屑地說“還有沒有更好的”。

　　銷售要領(lǐng)：

　　一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，很注重生活品質(zhì)，產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)需要不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。

　　戀舊型

　　特征：

　　在看事情的時(shí)候比較傾向于看相同點(diǎn)，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關(guān)聯(lián)的事情，不喜歡差異性。

　　判斷技巧：

　　你可以問他以前用什么樣的產(chǎn)品?

　　銷售要領(lǐng)：

　　在說服他的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點(diǎn)。

　　求新型

　　特征：

　　比較有個(gè)性，喜歡跟潮流，喜歡差異性大的產(chǎn)品。

　　判斷技巧：

　　同樣你可以問他以前用什么樣的產(chǎn)品，求新型的顧客會(huì)說以前所用的產(chǎn)品有許多缺點(diǎn)，并且對新型款式的產(chǎn)品很感興趣。

　　銷售要領(lǐng)：

　　介紹現(xiàn)在的產(chǎn)品與她以前所使用的產(chǎn)品之間的差異、優(yōu)勢，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的產(chǎn)品在工藝、技術(shù)、質(zhì)量。

　　謹(jǐn)慎型

　　特征：

　　與一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細(xì)節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳，常常會(huì)看到別人看不到的細(xì)節(jié)。

　　缺點(diǎn)：

　　在做決定的時(shí)候比較小心謹(jǐn)慎，甚至比較挑剔，他可能會(huì)問你連自己都沒有辦法回答的問題。

　　判斷技巧：

　　這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細(xì)，在你給他介紹的過程中，他會(huì)不斷地仔細(xì)觀察產(chǎn)品，甚至?xí)柲懵萁z釘、鉚釘是什么材料的。

　　銷售要領(lǐng)：

　　你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心。有時(shí)你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對他說服力會(huì)更大。

　　粗放型

　　特征：

　　專注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。

　　判斷技巧：

　　這種類型的顧客說話比較快，在你給他詳細(xì)介紹產(chǎn)品時(shí)沒等你說完這一點(diǎn)，他就會(huì)迫不及待地問下個(gè)問題。

　　銷售要領(lǐng)：

　　你在向他介紹產(chǎn)品時(shí)，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細(xì)，只要知道他在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購買利益或購買用意就可以了。

　　小結(jié)

　　不同的客戶，因?yàn)椴煌男愿裉攸c(diǎn)，不同的需求，不同的審美觀，價(jià)值觀，生活觀……，所以產(chǎn)生了不同的購買行為;很多時(shí)候，客戶在購買涉及金額較大產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)攜同他人同行，或等到有促銷活動(dòng)時(shí)才購買，這樣就需要銷售員根據(jù)不同購買類型的客戶，采取不同的銷售技巧。