河南商報(bào)相繼推出家居、汽貿(mào)、鞋服、小商品市場(chǎng)商戶調(diào)查報(bào)告之后，河南商報(bào)發(fā)哥又推出燈飾市場(chǎng)商戶調(diào)查報(bào)告。鄭州燈飾行業(yè)目前面臨何種狀況，從業(yè)者又有何心得，他們?nèi)绾卧谑袌?chǎng)困局中殺出重圍?

　　故事1

　　給二十萬(wàn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)都不同意轉(zhuǎn)讓的燈飾店

　　老家駐馬店的趙先生，現(xiàn)在華南城燈飾交易區(qū)開(kāi)了一間將近80平米的店面。

　　趙先生告訴發(fā)哥，他們是去年底到華南城的?！爸霸谖靼沧鰺麸椛猓髞?lái)由于拆遷，我們綜合多方面的優(yōu)勢(shì)就回到了鄭州做生意?！?/p>

　　在外地做生意的他，經(jīng)常關(guān)注鄭州的發(fā)展變化?！盎氐洁嵵莺?，我們先后在華豐燈飾界、金泰成燈飾廣場(chǎng)、鳳凰城考察了市場(chǎng)，但最終選擇到了這里?！?/p>

　　但目前在華南城的生意僅能用一般來(lái)形容，而且在周一、周二，許多燈飾店的商鋪都是鎖著門的。

　　據(jù)趙先生講，周六、周日人氣稍微好一些，周一、周二根本就沒(méi)什么人，所以，許多商戶都休息了。

　　“附近是龍湖鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上許多裝修工人會(huì)來(lái)這里采購(gòu)一些燈飾產(chǎn)品?！壁w先生說(shuō)，目前鄭州市區(qū)的消費(fèi)者來(lái)華南城購(gòu)買燈具的很少。

　　對(duì)于目前的經(jīng)營(yíng)狀況，趙先生說(shuō)，由于之前積累了部分客戶，來(lái)到這里之后會(huì)經(jīng)常發(fā)貨。同時(shí)，也會(huì)經(jīng)常去各地市開(kāi)拓市場(chǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。

　　盡管目前生意不太好，有些商戶也是勉強(qiáng)支撐，但商戶看中的是未來(lái)的市場(chǎng)前景。

　　“前段時(shí)間，有投資者來(lái)華南城找商鋪，有間和我的面積一樣大的商鋪，投資者寧愿掏20萬(wàn)元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)都沒(méi)談攏。”趙先生說(shuō)，包括他本人在內(nèi)，都對(duì)這里的市場(chǎng)前景比較看好，所以，商鋪是不會(huì)輕易轉(zhuǎn)讓的。

　　故事2

　　他靠創(chuàng)新和服務(wù)挖掘客戶

　　今年，對(duì)李朋偉來(lái)說(shuō)很不尋常，燈飾店悄然開(kāi)張，他也完成了從銷售到創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)變。

　　李朋偉與燈飾行業(yè)結(jié)緣并不長(zhǎng)，但他認(rèn)為自己靠腿勤跑出了屬于自己的市場(chǎng)。2014年他從浙江回到河南，第一份工作便是某照明品牌的銷售。

　　說(shuō)是銷售但工作內(nèi)容卻是跟著司機(jī)到處送貨。“做銷售前必須經(jīng)歷這個(gè)階段，讓人快速了解市場(chǎng)，知道客戶的需求。”李朋偉說(shuō)，那時(shí)已經(jīng)可以把鄭州的各條路熟記于心。

　　就這樣搬貨、送貨、處理售后成為工作日常，一個(gè)月之后，他順理成章做起了銷售，這時(shí)他面臨了另外一個(gè)難題，客戶拓展。

　　“當(dāng)時(shí)公司交給我一個(gè)市場(chǎng)，但手里僅有幾個(gè)客戶，想去突破只能靠腿勤去挖掘，跑了幾個(gè)月之后客戶數(shù)量達(dá)到50多個(gè)?！崩钆髠ミ€記得，跑客戶確實(shí)很辛苦，除了勤跑，了解產(chǎn)品知識(shí)以外，每個(gè)燈具的價(jià)格必須倒背如流，業(yè)務(wù)量高峰時(shí)期，銷售額同比增長(zhǎng)了240%。

　　憑借做銷售的行業(yè)積累，他有了自己創(chuàng)業(yè)的想法。

　　現(xiàn)如今燈飾行業(yè)處于不溫不火的局面，很多燈飾市場(chǎng)生意較為慘淡。從背靠廠家這座大山到自己投錢創(chuàng)業(yè)，李朋偉認(rèn)為燈飾行業(yè)沒(méi)有前兩年好做，但也并非夕陽(yáng)行業(yè)，不管什么時(shí)候家家戶戶都需要照明，對(duì)行業(yè)還是很有信心的。

　　“我的銷售模式是將O2O落地，客戶到店掃描二維碼進(jìn)行關(guān)注，永久地成為我的會(huì)員，什么時(shí)候買燈，產(chǎn)生交易都算我的業(yè)績(jī)，另外，掃描二維碼根據(jù)場(chǎng)景自己在家里也可以搭配燈飾樣式?！崩钆髠ジ嬖V河南商報(bào)發(fā)哥。

　　另外，他還尋求家裝行業(yè)中的水電工、設(shè)計(jì)師成為分銷商，從而增加把握客戶的渠道，開(kāi)發(fā)隱性客戶。

　　“定期給會(huì)員送一些禮物，或是上門清理燈具，而從增加用戶的黏性?！崩钆髠フf(shuō)。

　　故事3

　　專注做好燈飾細(xì)分產(chǎn)品

　　王永富進(jìn)入燈飾行業(yè)10多年，他的經(jīng)營(yíng)之路跌宕起伏，見(jiàn)證了行業(yè)的爆發(fā)，也經(jīng)歷了經(jīng)營(yíng)的低谷，他認(rèn)為只有聚焦、專注才能將事兒做成。

　　2006年，王永富開(kāi)始從事燈具銷售，在他印象里，那個(gè)年代生意跟現(xiàn)在不同，給顧客介紹好的產(chǎn)品，一般顧客都能接受，銷售也順風(fēng)順?biāo)?/p>

　　“跑了幾年業(yè)務(wù)，覺(jué)得有了一些行業(yè)積累，想著自己能夠干點(diǎn)事?！蓖跤栏徽f(shuō)。

　　2011年他開(kāi)始著手自己創(chuàng)業(yè)，跟以往給別人打工不同，自己挑大梁面臨的問(wèn)題也就更多，首先遇到的問(wèn)題就是資金不足。

　　“創(chuàng)業(yè)之初是跟別人合伙來(lái)做，后來(lái)大家意見(jiàn)有了分歧，如果不經(jīng)營(yíng)下去就是失敗了?！蓖跤栏徽f(shuō)，那時(shí)他遇到了創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)困境，合伙人的離開(kāi)。

　　“之后又與一個(gè)做影視道具的親戚開(kāi)始聯(lián)手，當(dāng)時(shí)認(rèn)為拍攝燈會(huì)有前景，但之后發(fā)現(xiàn)并非如此，直到2013年賠了幾十萬(wàn)?！蓖跤栏桓嬖V河南商報(bào)發(fā)哥。

　　而在王永富一籌莫展之時(shí)，有客戶上門尋找給蔬菜水果照明的燈具，他答應(yīng)客戶當(dāng)天就能找到。

　　“這名客戶做超市經(jīng)營(yíng)，對(duì)生鮮燈的需求較大，當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)這類燈的人不多，但當(dāng)天還是找到了，通過(guò)這件事看到了生鮮燈的市場(chǎng)?！蓖跤栏徽f(shuō)。

　　后來(lái)，王永富到廣東，開(kāi)始了解生鮮燈這一燈飾行業(yè)的細(xì)分產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)1年多的摸索，他開(kāi)始主打生鮮燈專供超市，之后還注冊(cè)了“大地果”生鮮燈的商標(biāo)。

　　王永富說(shuō)，燈飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是激烈，但就怕專注一個(gè)品類下大功夫來(lái)做，“當(dāng)大家提到生鮮燈就想到你的時(shí)候，再難做的生意也都不難做了。”

　　現(xiàn)狀相比去年利潤(rùn)大幅下滑

　　近日，河南商報(bào)發(fā)哥在鄭州各大燈飾市場(chǎng)走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，商戶都認(rèn)為現(xiàn)今生意難做，五成受訪者認(rèn)為，今年上半年與去年上半年相比營(yíng)業(yè)額大幅下滑。

　　金泰成鄭汴路店一名經(jīng)營(yíng)燈飾10多年的商戶介紹，與3年前相比，營(yíng)業(yè)額每年都在下滑，她的店中曾有10多名銷售人員，由于生意不比以往，加上房租、人員成本的增加，現(xiàn)在員工僅有不足5人。

　　一名業(yè)內(nèi)人士稱，燈飾行業(yè)首先是面臨電商的沖擊，再者是行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，涌入者較多，讓原有的蛋糕越分越小，價(jià)格不規(guī)范的問(wèn)題也存在。

　　另外，他指出，房?jī)r(jià)的攀升，讓越來(lái)越多的消費(fèi)者投入大量的資金用于買房和用于月供，而在裝修環(huán)節(jié)之后的燈具選購(gòu)中，僅僅是作為簡(jiǎn)單的照明需求，購(gòu)買資金就會(huì)被壓縮。