昨晚照明行業一條新聞刷爆了朋友圈“天貓過億電商黑馬品一照明跑路”，作為照明行業中小小的一員，見到這樣的信息不禁覺得心頭一顫，來得竟然如此的突然。其實我與品一照明的梁榮華總經理認識了兩年多，一直大家都想去相互拜訪和學習，只是由于時間的不巧，拜訪與學習的機會不多。但是我跟梁總也是微信中的好友，經常會交流電商及行業的發展和心得，是一個難得的良師諍友。但是沒有想到梁總的品一照明會出現如此嚴重的情況，這也使得我非常震驚，希望品一照明能渡過難關，照明行業同仁應該給予更多的關懷和支持。

　　以我對品一照明的了解，品一照明這么如此突然就走到了這一步，除了震驚還是震驚。品一照明的整個發展歷程可謂神速，從13年的1000萬，14年的6000年，15年超過一個億的速度，并且在15年雙十一當天1200萬的銷售，以黑馬之姿態震驚整個照明行業，品一照明當時也是三可變焦非常值得學習和仿效的企業。這樣的發展速度，多少人只能抬頭仰望。到這里大多數人會好奇，很多倒閉的企業都是因為銷售不好才倒閉的，為什么銷售增長如此快速的品一照明，還會倒閉得如此之快，令人費解。到此大家會想到應該更多的刷單造假的銷售額吧?刷單能刷出上億的銷售，那也只是外行人的看法，實際上，超過千萬的銷售級別天貓電商，沒有硬功夫真本事只靠刷單是不可能成長起來的，你也別當馬云是透明的。所以品一照明的電商團隊的能力在照明行業中還是非常值得肯定。

　　那么，為何品一照明會走到今天的這一步?在我與品一照明梁總的經常交流中得知，梁總曾向我坦然：“雖然我發展這么快，但是我真的沒有賺錢，處于虧損狀態，一度在2015年國星光電還想并購品一照明。”梁總跟我就這事情進入了深入的探討，我也給了梁總個人的意見，但是不知道為何最后沒有談成，我就不得而知了。如果當初成功并購，那么將不會發生今天這樣的事情，在這里我替品一照明感到惋惜。到此，大家可能在想，為何銷售額幾何性的增長，也不去刷單造假，何至于欠供應商數千萬?其實，品一照明走入了電商的怪圈，以低價取得市場，然后做大規模，使得邊際成本下降，從而靠后面賺錢。這里就有點像所謂的“小米模式”或者“京東模式”了。

　　通過與梁總的交流中得知，品一照明的做法是想與低價取得市場，從而在產品定價上多是1.5和1.8的銷售系數。那么什么是1.5和1.7的銷售系數，也就是說，100塊錢的進貨成本天貓上賣150，這就是1.5的系數。按照財務的核算角度1.5系數就是33%的銷售毛利率，1.7就是40%的銷售毛利率。好像大家都會覺得驚訝，毛利率不低啊，目前整個照明行業的毛利也是在25%-30%區間，為何品一照明天貓電商還會虧錢?其實如果真正了解電商的人就會發現，其實天貓電商的運營成本是非常重的，有很多費用和支出你是無法逾越的，比如說天貓平臺扣點5%，直通車推廣費用10%，人工費用10%，物流費用5%，售后損耗費用2%，其他費用5%，這是非常保守的估計都是將近40%的費用，這其中還沒有計提各種稅費，如果計提了稅費的話，那么就更加恐怖了。品一照明員工都靠近300人，如此龐大的人員，光是工資支出都近1500萬，都占了整個銷售額的15%以上。所以品一照明在越做越大的時候，虧損越大，其實積聚的風險也就越來越大的。如此的產品定價，作為品一梁總的朋友，我也提醒過梁總，這么低定價你會虧錢的，這樣做行不行?而梁總的想法是要低價占領市場，只有占領了市場，才有得做，才有錢賺。希望品一照明這次能挺過難關吧。

　　品一照明之“傷”，讓整個照明行業陷入了深深的思考，就在昨晚，我看到對品一照明跑路事件的報道，我也徹夜未眠，作為品一照明的朋友，我感到深深的惋惜。而作為照明行業中的一員，我也不得不思考我們的未來發展方向是否正確。其實我們三可變焦國內業務前期也是從電商發展起來的，雖然三可變焦品牌在照明行業中屬于小眾品牌，但是可能我們一路走過來的經驗或許大家可以借鑒下。三可變焦品牌的前身是“點亮生活”。深圳點亮生活照明有限公司成立于2009年，我們除了國外出口業務外，我們國內從2010年開始進駐電商，屬于國內最早的一批進駐電商的照明企業之一。目前點亮生活旗下擁有點亮生活，三可變焦，光箭三個品牌和四家天貓旗艦店，這也是目前照明行業中擁有天貓旗艦店數量最多的企業之一。

　　三可變焦在觸網的這6年時間里，前期也曾經深刻感受到電商的“傷”。最初，“三可變焦”品牌是屬于“點亮生活”中的一個變焦系列產品，而“點亮生活”品牌又屬于淘品牌，和現在的品一照明淘品牌性質是一樣的。在2014年，當時照明電商020發展的熱潮中，我們將“點亮生活”品牌一分為二，保留了“點亮生活”線上品牌，同時劃分出了“三可變焦”博物館照明專業品牌，這也是為什么“三可變焦”在博物館細分專業照明領域這兩年才異軍突起的原因，其實我們已經沉淀了足足7年時間。

　　記得當時“三可變焦”品牌剛劃分的時候，同時也保留了線上天貓銷售，并開始建立線下體驗館，增加客戶體驗，并開拓線下工程經銷商銷售。在這個過程中，轉型過程中電商帶來的“傷”也讓我們記憶猶新。為了應對線下發展的需要，線上產品價格必須調整，而線上價格調整必然會影響到線上的銷售，因為價格在線上是最敏感。我們三可變焦在前兩年進行了兩到三次的線上價格調整，也曾出現過線上銷售客戶流失，銷售腰斬的情況出現。在當時我們也是頂著非常大的壓力進行轉型，但是我們在經過了價格與產品調整后，找到線上線下產品價格的平衡點和差異化后，我們線下線上才共同協調發展，從而步上正軌。目前我們三可變焦看到的更是電商所帶來的“商”而不是“傷”。

　　在劃分好線上與線下品牌分開運作的同時，線上品牌“點亮生活”在2014年也取得了非常好的成績，在當年度取得了全天貓小智能單品第一的成績。所以，三可變焦經過幾年的艱苦摸索，對照明行業電商發展做出了以下的幾種總結，可能對照明的同行也會有一定的啟發，也可能仁者見仁智者見智吧。第一：傳統照明企業觸網發展電商，可以雙品牌運作，線上品牌線下品牌，但是這種企業不多，這要求企業要有兩個以上不同品牌。第二：同一個品牌運作，線上和線下產品和價格差異化，找到平衡點，這就需要考驗企業的產品研發能力，同時對線上消費者心理，價格，款式是否有透徹的分析，這樣才能線上線下齊頭并進。第三：線上作為線下品牌的補充，線上作為品牌展示發布，案例分享的渠道，而這種做法，線上的銷售可能也是形同虛設，但是對品牌的發展也是有非常好的促進作用。

　　而在互聯網飛速發展的今天，各行各業都在擁抱互聯網，發展電商已經是必然的趨勢。而在我們的的照明行業里，國內知名大品牌都在發展電商，比如歐普，雷士，三雄，佛山照明，雪萊特，陽光照明，西頓照明，嘉美照明等傳統照企都在發展電商。而在眾多發展電商的照企中，對如何發展電商，如何定位照明電商各自都有各自的看法和做法。而在這里，在今天的照明企業里，除了雷士外，我們不得不說歐普照明，這是一家非常成功的線上和線下共同發展的企業。也許歐普的經驗更值得我們照企業同行們學習。

　　歐普也是和三可變焦一樣在5年前已經布局電商，在2015年的雙十一取得了1.2億傲視同行的驕人成績，叫人不得不服。如此光輝的光環下，歐普到底有沒有經歷過電商所帶來的“傷”呢?其實歐普在前期也曾經在發展電商的時候對歐普線下銷售產生了重大影響，當時很多歐普經銷商也對歐普發展電商帶有非常多的埋怨。我還記得在2014年年底時，也就是一年半之前，我在參加大照明全媒體在中山國貿酒店舉辦的照明電商020渠道發展高峰論壇時，歐普作為重要的與會者，并進行了現場的發言，歐普的負責人也坦言，歐普在當時遇到了從未有過的挑戰，如何應對電商與線下經銷商互搏的現象。在一年半之前，歐普也早意識到了電商帶來的“傷”。

　　而在接下來歐2015年和2016年歐普也進行了價格調整，找到線上線下產品價格的平衡點。在找到線上與線下產品價格平衡點的同時也將線上線下產品進行了差異化管理，線上主打家居類的產品，線上線下同價銷售，保障了線下經銷商的利益。同時線下主打商照產品，歐普商照產品在2015年線下發展甚為迅速。在調整電商策略之后的歐普，在2015年雙十一取得了1.2億的成績，按照雙十一當天銷售折算為一個月銷售額計算，歐普的電商2015年銷售在12-15億之間，占歐普整體銷售30%左右。這也是傳統照明企業唯一一家電商銷售份額最大的企業。而在歐普2015年在照明百強榜披露的數據，歐普在艱難的2015年銷售額增長5億多，以超過40億的銷售排名第二傲視群雄。這可能也是歐普在發展電商的路上，化“傷”為“商”的最好詮釋。

　　在當今互聯網思維甚是塵囂的今天，我們照明企業不能無視互聯網，也不能迷信的于互聯網所謂的“顛覆”，應該更冷靜的思考和進行互聯網和電商布局。其實互聯網電商是照明企業很重要的一個渠道，只要線上渠道和線下渠道的平衡點做好了，照明企業的發展可以是如虎添翼，作為照企我們不能視而不見。可能每個照企的發展思路和企業情況不一樣，發展電商對每個照企前期所帶來的“傷”可能是不一樣的，但是照企不應因為前期的“傷”而忽視的后期的“商”。在我看來未來照明電商的商機猶存，只看我們如何堅持走下去。最后我也希望品一照明能渡過難關。