隨著國內疫情的有效控制，多地初高三學生已開學，其他學段也陸續返校。據有關機構預測，4月15日左右，疫情控制較好的地區的線下培訓機構將迎來復工。5月中旬，國內絕大部分線下機構都能復工復課。這對于熬過了寒冬的校外培訓機構來說，絕對是個好消息。可是，如今形勢有所不同，機構仍面臨著不少挑戰。首先是線上機構迅猛發展，體量和規模直線上升，極大地分流了線下機構的流量;其他線下競爭對手也在展開你爭我奪的架勢。

　　其次，如我在文章《疫后家長選擇教培機構的標準將會發生哪些變化?》中提到，對家長而言，家庭收入銳減了，孩子的時間被壓縮了，線上課程多了，是否還要給孩子報班，以及該給孩子報什么班，家長顯得十分糾結。要他們掏錢，將變得更難!盡管如此，我們仍要奮力拼搏!接下來我將結合疫情后家長選擇機構標準的變化，針對產品設計及服務包裝給出如下方向，希望能助機構一臂之力。

　　一、產品設計方向一：采用OMO模式滿足家長多樣化需求

　　拿吃飯這件事來講，以前一般是在家里做，或是下館子，現在隨著網絡的發達，我們又多了一個選擇：點外賣。如果一家餐飲店只僅限于在實體店用餐，那么一天的流水肯定是有限的。無獨有偶，教培業亦是如此。在激烈的市場競爭下，單純的線下模式已經無法滿足用戶的多樣化需求。現在既是大魚吃小魚的時代，也是快魚吃慢魚的時代，只有線上線下取長補短，才是發展的必然趨勢。具體該如何做呢?

　　在教學內容上：教學質量是機構的生命線。線下機構除了把控教學質量，提供日常的課程外，還可以新增類別豐富的線上課，方便學生學習。例如：與提升成績相關的自然拼讀課、繪本閱讀課、語法課等課程;培養興趣提升能力的美術、音樂、體育、閱讀、少兒編程、圍棋等課程。當然，文化類機構需根據校區教師團隊具體情況來設置。

　　在教學形式上，可以增加在線直播課，例如在線1對1、在線小班課、雙師課堂等。目前在線課堂可實現多人連麥、動態PPT、音視頻動畫、積分獎勵、隨堂測試等多樣化的教學方式，既能互動又有趣味，學生的真實體驗堪比線下。除了直播課外，還可以增加錄播課供學生復習，滿足學生多樣化需求。有些機構已開設線上導流課和標準課，而且得到家長的高度認可。他們是如何做的呢?課前，教師團隊精心打磨課程;課中，教師在線互動授課，助教進行跟班服務;課后，教師在線批改并點評作業，提供錄播課復習及微信群服務。

　　在教學服務上，如上面提到的，可以為學生提供在線答疑、在線作業批改，微信群服務等，以提升機構口碑。同時可以增加線下集體類活動，鍛煉學生體魄，促進師生感情。建議機構至少三個月為學生提供一次相關服務，集體活動可以在室內，也可以在室外，請酌情選擇。

　　方向二：提供多種付費方案給家長更多選擇空間

　　由于家庭收入銳減、線上免費課程增多，以及不想被割韭菜的心理，相比以前，家長在買單時會更加慎重。在遵守“不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用”的規定下，為加重家長買單的砝碼，在此提供兩種付費方案。

　　1、捆綁銷售

　　教培業的捆綁銷售，簡言之就是將幾種課程“打包”賣。從產品的關聯度上看，最常見的就是同類型產品捆綁和補充性產品捆綁。對于機構來說既能增加銷售額，又能提高招生效率;對于家長來說，則可以直接享受優惠，獲得更多附加值。

　　1)同類型產品捆綁

　　贈送同類或同價值的課程。例如，某機構是做中小學文化課輔導的，如果單報數學、語文、英語，每科分別是1800元;如果連報任意兩科，則贈送一科。這種“買二贈一”的方式對家長來說是很劃算的。

　　低價換購同類或同價值課程。例如，只需報名一門標準課，即可享受600元換購原價1688元三天的夏令營活動。或者是消費滿3000元，即可加50元贈送價值1688元的夏令營。在咨詢師咨單時，可強烈塑造參加本次夏令營將帶給學生的好處，并列舉幾個往屆生的例子，以引導家長報名。

　　第一科原價，報第二科則享受半價。此營銷策略與COCO奶茶常用的營銷手段雷同：爆款飲品第二杯半價，購買任意飲品加5元，再送限定COCO都可鐳射袋。

　　2)補充性產品捆綁

　　很多機構都存在補充性課程，例如語文和寫作，英語和自然拼讀。假如機構的英語是1800元24課時，自然拼讀是900元12課時，那么機構可以將這兩者進行捆綁，即兩科連報則享受2100元的優惠價。

　　2、實行會員制

　　服務業中不少美發店、餐廳為了綁定客戶，均實行會員制，且起到了不錯的效果。實行會員制對于新規后的機構來講，是個不錯的策略。在產品過硬的基礎上，會員制可以間接地“綁定”客戶，提升活躍度，提升忠誠度，增加留存率，提高續費率。以下是兩種會員制度的相關介紹。

　　1)固定的充值會員制

　　一次性充值即可成為會員，這種方式既保障了機構的資金流通，也使家長獲得最大利益，達成雙贏。例如機構面向所有的家長招募會員，家長只需一次性繳納3980元會員費，則可享受如下權益：

　　1、享受學費價格9折優惠

　　2、贈送親子采摘活動，一年一次(價值1280元)

　　3、贈送線下家庭教育講座等大型活動，一年至少2次(無價，受益終生)

　　4、贈送線上微課，一年至少24次。(無價，受益終生)

　　5、贈送校區觀影活動，一年至少6次

　　6、贈送家庭親子裝(價值388元)

　　7、贈送XX美容院美容券3張(價值880元)

　　8、贈送素質拓展訓練營(價值1688元)

　　9、贈送學霸密訓營(價值2688元)

　　2)星級會員制

　　相比較固定的充值會員制而言，此類會員制相對更加靈活一些，機構可以明確三種充值金額，不同的金額則代表不同的星級。例如一次性充值3999元為銀星級，充值5999元為玉星級，充值8999元為金星級(這三種名字是沿用星巴克的會員制)那么不同的會員則享受不同的權益，校區可根據具體情況來設置相關權益。

　　溫馨提示：鑒于疫情后家長對價格更敏感，因此可以將會員價設置得比以往低一點，另外可以通過異業合作來輔助銷售。機構在實行捆綁銷售和會員制時，一定要結合當地及校區實際情況，這樣才能給家長帶來物超所值的感受，才能將銷售效果最大化。

　　方向三：增設培養學生能力課程滿足孩子成長需求

　　疫情期間，家庭成員時空距離拉近，孩子的各項優缺點暴露無遺，很多家長在評價孩子時，經常掛在嘴邊的字就是“懶”，這個懶既體現在學習上，也體現在勞動上。

　　日前，中共中央、國務院印發《關于全面加強新時代大中小學勞動教育的意見》(以下簡稱《意見》)《意見》要求，大中小學要建立起一套完備的勞動教育體系，該體系必須具有以下幾個特征：一是各學段必須貫通。二是貫穿學校、家庭與社會等方面，以形成教育合力。三是與德育、智育、體育、美育相融合，體現德智體美勞全面發展的教育理念。四是有獨立的大中小學勞動教育必修課的課程體系。國家明確總體目標，面向全體學生，從思想認識、情感態度、能力習慣三個方面提出要求。規定勞動教育基本內容，要求開展日常生活勞動、生產勞動和服務性勞動。強化勞動教育評價，把學生勞動素養作為衡量學生全面發展的基本內容，注重評價結果在評優、升學就業中的使用。強調實施途徑多樣化，家庭要發揮基礎作用，注重日常養成;學校要發揮主導作用，注重系統培育;社會各方面要發揮協同作用，支持學生走出教室，動起來、干起來。

　　政策是風向標，機構可以圍繞近期的政策來開展工作。比如說針對“勞動教育”，機構可從這兩點入手。

　　1、為學生提供多樣化的勞動機會并做記錄

　　1)生產勞動：根據春夏秋冬四個季節，與附近村委會取得聯系，組織帶領孩子進行農耕鍛煉，體驗插秧、拋秧、收割、種菜等生產勞動。也可聯系工廠，讓學生去體驗一線的生產工作。

　　2)服務勞動：組織學生去殘聯、福利院、養老院為需要幫助的人提供服務勞動，為其帶去溫暖和關愛。定期組織學生分類撿拾垃圾，開展環保公益活動。

　　3)日常生活勞動：組織安排學生值班，進行校區衛生打掃工作。還可與餐飲店合作，讓孩子學會包餃子，煮面條等簡單的廚房勞動。與酒店合作，讓孩子學會鋪床單，套被子，讓孩子學會收拾自己的臥室。總之，所有可以培養孩子日常生活技能的，利于培養孩子自立的活動，校區都可以直接或間接為其提供。

　　當然，這一切都需要機構用圖片、視頻、文字等方式進行記錄，為孩子的成長留下寶貴的點滴。

　　2、增設收費的素質拓展相關活動

　　科學家研究表明，人的智力相差無幾，而自信、獨立、樂觀、堅韌、勤奮、進取、寬容等優秀品質才是孩子未來走向成功的關鍵。因此，機構可以增設培養學生能力的課程，例如夏令營、冬令營、游學營等等。通過短期或長期的課程設計，讓孩子熱愛勞動、珍惜生命、學會獨立、遇事堅強、增強自信，心懷感恩。當然，在推出這項活動前，一定要同家長講明活動的意義。

　　二、服務包裝方向一：做好衛生管理給家長吃顆定心丸

　　無論何時，家長一定是把孩子的安全放在首位，疫情后更是如此。為了讓家長放心，機構必須做好衛生管理工作，并且通過在校區擺放消毒物品，每日記錄衛生情況，拍攝消毒視頻等形式展現給家長。具體該如何做呢?

　　1、提前采購好防控物資，例如洗手液、肥皂、口罩、手套、體溫槍、75度酒精噴霧、抗菌免洗凝露、消毒液、消毒劑、速干手消毒劑，有條件時可配備感應式手消毒設施，以供師生使用。

　　2、對學校進行徹底清潔，并加強物體表面清潔消毒。保持前臺接待處、教室、走廊、休息區、辦公室、洗手間等場所環境整潔衛生，每天定期消毒并記錄。對飲水機按鈕、門把手、水龍頭、樓梯扶手等高頻接觸表面，用消毒劑或消毒濕巾進行擦拭。

　　3、對教室、洗手間等地進行通風換氣。每日通風不少于3次，每次不少于30分鐘。課間盡量開窗通風。如使用空調，應當保證空調系統供風安全，保證充足的新風輸入，所有排風直接排到室外。

　　4、加強垃圾分類管理，及時收集清運，并做好垃圾盛裝容器的清潔，可用有效氯500mg/L的含氯消毒劑定期對其進行消毒處理。

　　5、在學生第一次復課后，老師戴口罩示范學生正確的洗手方法，咳嗽、打噴嚏的禮儀，培養學生養成良好衛生習慣。每次上課前，對學生進行體溫檢測和記錄。加強員工及學生的考勤管理，做好缺勤、早退、請假記錄，并對因病缺勤的員工和學生及時追訪和關心。

　　6、設立位置相對獨立的臨時隔離室，以備人員出現發熱等癥狀時立即進行暫時隔離。

　　方向二：優化硬件設施提高家長線下體驗滿意度

　　除了軟件設施外，舒適的校區環境、先進齊全的硬件設施不僅能提高學校整體檔次，也能間接促進孩子高效學習。在疫情期間，除了做好衛生外，若有余力，建議機構重新優化硬件設施，提高家長線下體驗的滿意度。比如說提供消毒柜，儲物柜，與公立學校教室同等照明度的器具，與公立學校教室同樣規格的學生桌凳，安裝液晶屏幕在27英寸以上的多媒體電化教學系統，安裝有冷熱型的空調確保恒溫和空氣流通;根據學生的年齡特點擺放適宜的裝飾物。除此之外，也可以打造多種主題教室，為學生營造充滿活力的學習空間。

　　疫情結束后，機構若是做好了產品設計和服務包裝，必將助力家長買單。古人云：商場如戰場!經營校區需要戰略，也需要戰術。以不變應萬變就是戰略，在戰略上要有定力，教育是剛需，培訓是剛需，不能因為一場疫情就被輕易打倒!在戰術上，則要以變應變，靈活應對，唯有如此，才能在激烈的市場競爭中打勝仗!家長和學生才能繼續得到美好的教學服務體驗。最后，祝機構打贏勝仗!