商業競爭激烈的今天，一款好的產品必然是一切好生意的根源。

　　可是有了好產品不一定可以大賣特賣，因為別人的產品也不差。

　　這個時候可能缺的就是一個商業模式了，一個好的商業模式必然是一個企業成功的助力之一。

　　我的朋友李總曾經通過免費送洗碗機和消毒柜讓他的企業可以年收入5個億，這個案例堪稱驚奇!

　　他具體是怎么做到的呢?

　　1魚和熊掌不可兼得

　　李總的名下一共注冊了兩家公司，一家是專門生產商用自動洗碗機、消毒柜的企業，另一家是一家啤酒企業。

　　李總今年已經50歲了，他從事制造業已經30多年。從學徒到老板，這一路上，有心酸、有苦楚，不過更多的是滿足。

　　可是最近兩年他非常苦惱，因為隨著大品牌的強力擠壓，無論是洗碗機還是啤酒，生意都非常不好。

　　在他將苦惱講給我聽之后，希望我能給出一個比較好的建議。

　　反正我聽了一下，哈哈大笑。因為我不知道李總在苦惱什么，因為他的公司本身就像是一座金山，可是李總總是在挖煤。

　　李總非常不解，為什么這樣講呢?

　　然后我就問他，你的商用自動洗碗機都賣到哪里?

　　他說主要是一些酒店、餐廳、飯店之類的地方。

　　然后我又問，那你的啤酒都通過什么渠道賣呢?

　　他表示，主要是一些商超、便利店等，也有一部分走的時候餐廳飯店。

　　那么問題來了，這兩個商品有什么共同點?

　　李總說：“你是不是想說他們都在餐廳銷售?這個問題我也想過，可是沒法捆綁銷售啊!”

　　我說：“反正你的兩個工廠都不太賺錢了，那么不妨放棄一個工廠來救另外一個，而這里的放棄并不是說真的放棄不做，而是通過一款免費產品引流到另外一款，這樣會救活一家企業。”

　　經過考慮，李總決定放棄洗碗機工廠，因為這個產品賺的是一次性錢，而啤酒則是快消品，可以重復消費的。

　　2洗碗機、消毒柜免費送

　　對于任何一家企業來講，送東西要比賣東西容易的多。

　　這就是人性，人們對于需要支付成本的東西那就要考慮好久，而對于那些免費的東西，不管用不用的上，先領了再說。

　　原價一萬元一套的商用自動洗碗機和消毒柜送給你，你會不會接受呢?

　　想必很多人還是會無理由接受的，除非你有更好的，更先進的。

　　對于一般的飯店來講，大多是不舍得花費上萬元去買一套洗碗設備的，他們寧愿在冬天使用冷水洗完，因為可以省掉上萬元的成本啊。

　　這時李總團隊則趁虛而入，整個城市左右的大中小飯店那是挨家挨戶的進去送洗碗機，除了極個別的少數民族飯店。

　　李總團隊推銷的時機也非常重要，大多都是飯點過后飯店的刷碗高峰過去，這時很多飯店是非常愿意接受的。

　　對于小飯店來說，可以把老板給洗碗的工作中解脫出來了，大飯店則可以不用洗碗阿姨了，直接用機器代替，一年可以省不少錢。

　　李總團隊一般是整條街掃下來的，免費送出去的概率高達80%。這時，你肯定會納悶，為什么機器免費送還有20%不要呢?

　　因為免費送是有一定條件的，若是無條件免費送，就算是馬云也會送到破產。

　　條件只有一個，那就是需要繳納1萬元的押金，三年到期之后，無條件退還押金，并且機器歸飯店所有。

　　為什么要收押金?這是對雙方的一個保障，因為有的飯店可能開了不到三年就倒閉了，假如沒有收押金的話，工廠損失不可估量。

　　與此同時，洗碗機的工廠地址直接告訴飯店老板，也歡迎他們到廠參觀。

　　有了押金之后，就需要工廠開條件了。其實條件很簡單，那就是只需要每個月從李總的啤酒廠訂購300元的啤酒就行了，訂購三年。

　　3快速占領啤酒市場

　　一般飯店都會有固定的啤酒供應商，其他啤酒品牌想要進駐是非常困難的，即使你是本地品牌。

　　而通過這種綁定消費的措施，不僅可以讓啤酒輕松進入每家飯店，還可以在無形之中起到品牌宣傳作用。

　　我們試想一下當我們走進一家餐廳之后，服務員不再給我們推薦雪花、青島、燕京、樂堡啤酒，而是推薦了一只“上海啤酒”(舉個例子)，第一次你可能會感覺奇怪。

　　但是假如每次到不同的飯店都能看到這個品牌呢?假如你是上海人，你會不會支持一下這個品牌?

　　對于一般的飯店來說，一個月300元的啤酒訂購量門檻可以說非常低了，幾乎所有的飯店都能完成這個目標。

　　久而久之，本地的啤酒廠幾乎是通過微乎其微的營銷成本就實現了城市的全覆蓋。

　　關鍵是，啤酒廠也不愁沒有客戶，因為這些客戶簽訂的都是三年的合同。

　　在價格上，啤酒廠走的是中低端路線，啤酒廠的出廠價為2.5元/瓶，飯店售價為4元/瓶。這個售價幾乎是所有飯店的最低零售價了。

　　這個售價可能一開始跟低端雪花啤酒比沒有太多競爭力，但是耐不住飯店的持續推薦。

　　在飯店持續鋪貨之后，本地的商超渠道也就非常容易打開。不過會全城控制售價，價格為3.8元/瓶。

　　為什么這么定價?

　　因為在超市買過啤酒的人都知道，一般超市賣3元/瓶的啤酒，飯店都會在4元左右。一元明顯的差價會讓很多底層人民感到難受，想喝卻又不想多花這1元錢。

　　可是我們現在把價格幾乎調整到了同一水平，這會讓人感覺這瓶酒的利潤較小。

　　假如你是消費者，到了飯店同樣消費一瓶4元的啤酒，你會選擇在超市3.8元/瓶的還是3元/瓶的?

　　想必大部分人還是會選擇3.8元/瓶的，不為別的，只為感覺少虧一點。

　　通過這一系列的操作之后，僅僅18個月，李總就讓自己的品牌占領了全市60%以上的飯店，年營收突破了5個億。

　　4贏利點在哪里?

　　看到現在，可能很多人都會以為你不過是在賠本賺吆喝而已，沒什么嘚瑟的。

　　可是你真的看懂了李總的商業模式了嗎?

　　首先，一套洗碗機加消毒柜的市場售價為8000元附近。而公司收取了10000元的押金，這部分押金是可以為公司帶來大量的現金流的。

　　而這一套設備的成本只要4000元左右，也就是說，一開始李總拿的就是4000元的成本來博一個成功率。

　　營銷團隊的人工開支平均每臺在500元左右，因此，一套設備的總成本在4500元附近。

　　來看公司三年來啤酒的最低銷售額為300元/月*12月*3=10800元。

　　一瓶啤酒的成本在0.7元左右，加上運輸等成本，一瓶要在0.9元附近。出廠價為2.5元/瓶的啤酒相當于毛利率可以高達64%，總的毛利為6912元。

　　費了這么大勁，每臺機器三年一共賺了2412元。這其實是非常不劃算的，因為這可是三年的總成果呀!

　　除去工人工資、稅費、房租成本等，平均每臺機器能夠賺300元已經是謝天謝地了。不過還在三年內公司一共鋪貨2萬套，凈利潤大概賺到了6000萬。

　　其實這套模式中設置的最大的BUG是連續三年，每個月都要訂購300元的啤酒。一般開過飯店都知道，啤酒銷售是有淡旺季的，在冬季的時候，銷量稍微慘淡一點，但是在夏季的時候，批發300元的啤酒根本就不夠喝的，可能一天不到就消耗完了。

　　假設一家飯店有6個月的啤酒旺季，且每個月都從李總啤酒廠訂購2000元的啤酒，那么在旺季的時候，每個月的營收就可以達到至少4000萬元，如果再加上商超渠道賣出的2000萬元，一個月營收就可以達到6000萬，綜合下來一年的營收可以達到5億元。

　　也許5億元對于雪花啤酒或者樂堡啤酒來說簡直是小兒科，但是對于一家地方性啤酒來說，這也是一個不錯的成就。

　　因為僅僅每年的毛利潤就可以達到3.2億元，凈利潤保持在1個億是不成問題的。

　　在本案例中，飯店不僅通過自動洗碗機省掉了雇傭的成本，還可以通過啤酒銷售賺取接近翻倍的利潤。而李總則通過犧牲洗碗機和消毒柜的方法實現了啤酒市場份額的快速提高。這是一個雙贏的結果。

　　這就是商業模式的魔力所在，本來兩家都不太好的企業，如今卻可以通過商業模式變革實現年入1億凈利潤的“小目標”。