全鋁家居產(chǎn)業(yè)目前正處于相對(duì)成熟的發(fā)展時(shí)期。一級(jí)市場(chǎng)基本飽和，二級(jí)市場(chǎng)趨于飽和。對(duì)于現(xiàn)階段一些品牌全鋁家居來(lái)說(shuō)，開拓新市場(chǎng)是當(dāng)務(wù)之急。

　　“知己”方能迎戰(zhàn)

　　熟悉企業(yè)的各個(gè)方面是首當(dāng)其沖的。熟悉同行業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀;熟悉企業(yè)產(chǎn)品，尤其是企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、食用方法、儲(chǔ)存方法等方面的產(chǎn)品知識(shí);熟悉企業(yè)營(yíng)銷文化和營(yíng)銷政策;熟悉企業(yè)為開發(fā)新市場(chǎng)而保留的所有可用客戶資源，包括企業(yè)的舊業(yè)務(wù)單位和主動(dòng)尋求合作的客戶。

　　“知彼”方能百勝

　　乍一看新市場(chǎng)，我們必須充分了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。充分開展市場(chǎng)調(diào)查是開拓新市場(chǎng)的必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程，也是自己在市場(chǎng)上尋找感知的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)潛力和銷售預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口

　　在全鋁家居市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析確定了我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷政策在同行業(yè)中的地位和優(yōu)勢(shì)，并找到了突破口。根據(jù)市場(chǎng)的需要，事先決定選擇的渠道銷售模式是地域獨(dú)占代理店、多個(gè)代理店、直銷代理店還是代理店是很重要的，這將直接決定今后會(huì)訪問(wèn)哪些客戶。

　　拜訪“客戶”的先決條件

　　拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作:樣品及相關(guān)宣傳材料。決定行車路線，提前打電話預(yù)約，以便能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。一份〈〈хх市場(chǎng)推廣計(jì)劃書〉〉，確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。，確定談判底線，如支付問(wèn)題、促銷支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等。最優(yōu)惠的底線。

　　“打動(dòng)”客戶要件

　　就煽動(dòng)性和親和力而言，講話的語(yǔ)氣和內(nèi)容都很溫和。這里適中，語(yǔ)言真實(shí)，聲音低沉，無(wú)法激發(fā)顧客的創(chuàng)業(yè)熱情。 如前所述，你一開始就對(duì)我們說(shuō)來(lái)源始終沒(méi)有保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常有問(wèn)題等，顧客早就很吃驚，過(guò)分夸張會(huì)給今后的工作帶來(lái)麻煩，保證好的售后服務(wù)。

　　最終的正確決策

　　在初步選擇了一些潛在的分銷商后，邀請(qǐng)客戶盡可能多地訪問(wèn)企業(yè)是促進(jìn)合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈牛邪菰L我們企業(yè)的客人，都有信心與我們合作的。

　　正式確定合作伙伴后，從訂單、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、流通渠道的確定等各個(gè)方面為經(jīng)銷商成為“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”，履行我們先開始談判時(shí)的約定。

　　從幾個(gè)潛在分銷商中選擇最合適但不一定是最大的客戶作為我們的合作伙伴。