人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時會有不同的行為，具體表現在語言行為、肢體動作、語氣語調語速、做事風格、觀察力等方面。

　　所以，不同的顧客，因為有著不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀、價值觀、生活觀等，就會產生不同的購買行為。

　　銷售人員若能夠通過顧客的行為表現，很快把握其性格，就會比較容易的了解到他在做購買決定時的思考過程以及步驟，把握銷售推薦的要領。

　　理智型

　　特征：

　　比較理智，他知道自己要的產品，知道能夠承受的價格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價格，他就會購買。

　　優點：

　　購買過程直接、干脆，不會很在意他與你之間親和力的建立。

　　缺點：

　　比較固執，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強迫推銷。

　　判斷技巧：

　　在你與顧客接觸的過程中，要注意觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關注技術性問題，一般男士較多。

　　銷售要領：

　　以理來做訴求，耐心傾聽，以商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產品或服務，以及所具有的優點。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。

　　感性型

　　特征：

　　做決定時猶豫不決，缺乏主見，容易受別人的影響。

　　優點：

　　如果能夠“同流”，進入一個頻道，方法得當，很容易說服他。

　　缺點：

　　非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務態度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產品。

　　判斷技巧：

　　這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定，無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿主意，比較關注促銷活動，一般女士較多。

　　銷售要領：

　　需要提供給她許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。對此類型的顧客要更多的介紹產品的利益和優點以及帶給她的好處，并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與她相關的人買了我們產品以后的使用感覺。

　　實惠型

　　特征：

　　非常在意購買的東西是否非常便宜，他把殺價當成一種樂趣。

　　判斷技巧：

　　這種類型的顧客非常關心價格，在你給他介紹產品時他會迫不及待地詢問價格，并且關注是否還有優惠活動、有什么禮品贈送，在購買時會不斷地壓價、要求加送贈品。

　　銷售要領：

　　一般此類型顧客的經濟實力一般。所以在推薦時，更多的推薦特價款，并且要強調物美價廉，實用，贈品相送，限量銷售等。

　　品質型

　　特征：

　　比較在意產品的品質，在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨，喜歡用價格來判定品質。

　　判斷技巧：

　　這種類型的顧客你給他介紹一般家具時，他會不屑地說“還有沒有更好的”。

　　銷售要領：

　　一般此類型顧客的經濟實力較強，很注重生活品質，產品介紹的重點需要不斷強調產品品牌、質量、服務等。

　　戀舊型

　　特征：

　　在看事情的時候比較傾向于看相同點，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關聯的事情，不喜歡差異性。

　　判斷技巧：

　　你可以問他以前用什么樣的產品?

　　銷售要領：

　　在說服他的時候，你要強調我們的產品與他所熟悉的產品或事物之間相類似的相同點。

　　求新型

　　特征：

　　比較有個性，喜歡跟潮流，喜歡差異性大的產品。

　　判斷技巧：

　　同樣你可以問他以前用什么樣的產品，求新型的顧客會說以前所用的產品有許多缺點，并且對新型款式的產品很感興趣。

　　銷售要領：

　　介紹現在的產品與她以前所使用的產品之間的差異、優勢，并強調現在的產品在工藝、技術、質量。

　　謹慎型

　　特征：

　　與一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細節問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳，常常會看到別人看不到的細節。

　　缺點：

　　在做決定的時候比較小心謹慎，甚至比較挑剔，他可能會問你連自己都沒有辦法回答的問題。

　　判斷技巧：

　　這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細，在你給他介紹的過程中，他會不斷地仔細觀察產品，甚至會問你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。

　　銷售要領：

　　你所給他提供的關于產品的信息越詳細，越能夠讓他放心。有時你要給他一些參考數字或數據，這樣對他說服力會更大。

　　粗放型

　　特征：

　　專注于掌握大方向、大原則、大的結構，一般不注重細節。

　　判斷技巧：

　　這種類型的顧客說話比較快，在你給他詳細介紹產品時沒等你說完這一點，他就會迫不及待地問下個問題。

　　銷售要領：

　　你在向他介紹產品時，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細，只要知道他在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結構、大主體抓住，然后不斷強調他的購買利益或購買用意就可以了。

　　小結

　　不同的客戶，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀，價值觀，生活觀……，所以產生了不同的購買行為;很多時候，客戶在購買涉及金額較大產品時，往往會攜同他人同行，或等到有促銷活動時才購買，這樣就需要銷售員根據不同購買類型的客戶，采取不同的銷售技巧。