河南商報相繼推出家居、汽貿、鞋服、小商品市場商戶調查報告之后，河南商報發哥又推出燈飾市場商戶調查報告。鄭州燈飾行業目前面臨何種狀況，從業者又有何心得，他們如何在市場困局中殺出重圍?

　　故事1

　　給二十萬轉讓費都不同意轉讓的燈飾店

　　老家駐馬店的趙先生，現在華南城燈飾交易區開了一間將近80平米的店面。

　　趙先生告訴發哥，他們是去年底到華南城的。“之前在西安做燈飾生意，后來由于拆遷，我們綜合多方面的優勢就回到了鄭州做生意。”

　　在外地做生意的他，經常關注鄭州的發展變化。“回到鄭州后，我們先后在華豐燈飾界、金泰成燈飾廣場、鳳凰城考察了市場，但最終選擇到了這里。”

　　但目前在華南城的生意僅能用一般來形容，而且在周一、周二，許多燈飾店的商鋪都是鎖著門的。

　　據趙先生講，周六、周日人氣稍微好一些，周一、周二根本就沒什么人，所以，許多商戶都休息了。

　　“附近是龍湖鎮，鎮上許多裝修工人會來這里采購一些燈飾產品。”趙先生說，目前鄭州市區的消費者來華南城購買燈具的很少。

　　對于目前的經營狀況，趙先生說，由于之前積累了部分客戶，來到這里之后會經常發貨。同時，也會經常去各地市開拓市場，填補市場空白。

　　盡管目前生意不太好，有些商戶也是勉強支撐，但商戶看中的是未來的市場前景。

　　“前段時間，有投資者來華南城找商鋪，有間和我的面積一樣大的商鋪，投資者寧愿掏20萬元的轉讓費都沒談攏。”趙先生說，包括他本人在內，都對這里的市場前景比較看好，所以，商鋪是不會輕易轉讓的。

　　故事2

　　他靠創新和服務挖掘客戶

　　今年，對李朋偉來說很不尋常，燈飾店悄然開張，他也完成了從銷售到創業的轉變。

　　李朋偉與燈飾行業結緣并不長，但他認為自己靠腿勤跑出了屬于自己的市場。2014年他從浙江回到河南，第一份工作便是某照明品牌的銷售。

　　說是銷售但工作內容卻是跟著司機到處送貨。“做銷售前必須經歷這個階段，讓人快速了解市場，知道客戶的需求。”李朋偉說，那時已經可以把鄭州的各條路熟記于心。

　　就這樣搬貨、送貨、處理售后成為工作日常，一個月之后，他順理成章做起了銷售，這時他面臨了另外一個難題，客戶拓展。

　　“當時公司交給我一個市場，但手里僅有幾個客戶，想去突破只能靠腿勤去挖掘，跑了幾個月之后客戶數量達到50多個。”李朋偉還記得，跑客戶確實很辛苦，除了勤跑，了解產品知識以外，每個燈具的價格必須倒背如流，業務量高峰時期，銷售額同比增長了240%。

　　憑借做銷售的行業積累，他有了自己創業的想法。

　　現如今燈飾行業處于不溫不火的局面，很多燈飾市場生意較為慘淡。從背靠廠家這座大山到自己投錢創業，李朋偉認為燈飾行業沒有前兩年好做，但也并非夕陽行業，不管什么時候家家戶戶都需要照明，對行業還是很有信心的。

　　“我的銷售模式是將O2O落地，客戶到店掃描二維碼進行關注，永久地成為我的會員，什么時候買燈，產生交易都算我的業績，另外，掃描二維碼根據場景自己在家里也可以搭配燈飾樣式。”李朋偉告訴河南商報發哥。

　　另外，他還尋求家裝行業中的水電工、設計師成為分銷商，從而增加把握客戶的渠道，開發隱性客戶。

　　“定期給會員送一些禮物，或是上門清理燈具，而從增加用戶的黏性。”李朋偉說。

　　故事3

　　專注做好燈飾細分產品

　　王永富進入燈飾行業10多年，他的經營之路跌宕起伏，見證了行業的爆發，也經歷了經營的低谷，他認為只有聚焦、專注才能將事兒做成。

　　2006年，王永富開始從事燈具銷售，在他印象里，那個年代生意跟現在不同，給顧客介紹好的產品，一般顧客都能接受，銷售也順風順水。

　　“跑了幾年業務，覺得有了一些行業積累，想著自己能夠干點事。”王永富說。

　　2011年他開始著手自己創業，跟以往給別人打工不同，自己挑大梁面臨的問題也就更多，首先遇到的問題就是資金不足。

　　“創業之初是跟別人合伙來做，后來大家意見有了分歧，如果不經營下去就是失敗了。”王永富說，那時他遇到了創業的第一個困境，合伙人的離開。

　　“之后又與一個做影視道具的親戚開始聯手，當時認為拍攝燈會有前景，但之后發現并非如此，直到2013年賠了幾十萬。”王永富告訴河南商報發哥。

　　而在王永富一籌莫展之時，有客戶上門尋找給蔬菜水果照明的燈具，他答應客戶當天就能找到。

　　“這名客戶做超市經營，對生鮮燈的需求較大，當時經營這類燈的人不多，但當天還是找到了，通過這件事看到了生鮮燈的市場。”王永富說。

　　后來，王永富到廣東，開始了解生鮮燈這一燈飾行業的細分產品，經過1年多的摸索，他開始主打生鮮燈專供超市，之后還注冊了“大地果”生鮮燈的商標。

　　王永富說，燈飾行業競爭是激烈，但就怕專注一個品類下大功夫來做，“當大家提到生鮮燈就想到你的時候，再難做的生意也都不難做了。”

　　現狀相比去年利潤大幅下滑

　　近日，河南商報發哥在鄭州各大燈飾市場走訪過程中發現，商戶都認為現今生意難做，五成受訪者認為，今年上半年與去年上半年相比營業額大幅下滑。

　　金泰成鄭汴路店一名經營燈飾10多年的商戶介紹，與3年前相比，營業額每年都在下滑，她的店中曾有10多名銷售人員，由于生意不比以往，加上房租、人員成本的增加，現在員工僅有不足5人。

　　一名業內人士稱，燈飾行業首先是面臨電商的沖擊，再者是行業準入門檻較低，涌入者較多，讓原有的蛋糕越分越小，價格不規范的問題也存在。

　　另外，他指出，房價的攀升，讓越來越多的消費者投入大量的資金用于買房和用于月供，而在裝修環節之后的燈具選購中，僅僅是作為簡單的照明需求，購買資金就會被壓縮。